تا به حال به این فکر کردید که محصولی که در حال تولید اون هستید (چه نرم افزاری و چه فیزیکی)، مُسَکّن است یا ویتامین؟!
این سوالیه که بعضی از سرمایه‌گذاران از استارتاپ‌ها می‌پرسند. اونها می‌خوان بدونن محصول این استارتاپ (یا ایده‌ای که قراره محصول روش بنا بشه) چه سطحی از نیاز مشتریان رو رفع می‌کنه؟
اما جواب درست چیه؟! بذارید منظورم رو از مسکن و ویتامین بیشتر باز کنم:
مُسَکن‌ها، نیاز روشنی رو برطرف می‌کنن، درد مشخصی رو تسکین می‌دن، و معمولا بازارهای سنجش‌پذیری دارن. مشتریان مسکن‌ها وقتی بهش نیاز دارند مشتاقانه براش پول پرداخت می‌کنن.
ویتامین‌ها لزوما درد مشخصی رو درمان نمی‌کنند. اونها به جای نیازهای کارکردی، نیازهای احساسی کاربران رو برطرف می‌کنن.
وقتی هر روز صبح ویتامین می‌خوریم، مطمئن نیستیم که باعث ارتقاء سلامت ما میشه، اما با خوردنش حس رضایت می‌کنیم. هرچند اگر نتونیم مشخصا بگیم چقدر در زندگی‌مون تاثیر گذاشته.
شما ممکنه چند روز در تعطیلات باشید و فراموش کنید که ویتامین‌تون رو بخورید و اتفاقی هم براتون نمی‌افته. اما اگر وقتی به مُسکن نیاز دارید اون رو نداشته باشید، متحمل درد میشید.
پس جواب درست برای سرمایه گذاران، مُسکن است. اما این ماجرا به همین جا ختم نمیشه!
بیاید چند تا شرکت بزرگ که مشتریان زیادی دارند رو بررسی کنیم:
مثل #فیس‌بوک، #اینستاگرام، #توییتر،…
بهشون میاد که محصولات این شرکت ها «ویتامین» باشن. چون کار مهمی نمی‌کنن. بلکه عموما ارتباطات اجتماعی ما رو تقویت می‌کنن. مثلا تا حالا کسی از این که نتونسته اینستاگرامش رو چک کنه از خواب نپریده و بی‌تابی نکرده!
اما اتفاقی که در حال رخ دادنه اینه که پارامتر «عادت» هم به این بازی اضافه شده. وقتی «عادت» انجام کاری به وجود میاد، انجام ندادن اون کار باعث کمی درد (یا التهاب) میشه. و انجام اون کار باعث تسکین و ایجاد حس رضایت میشه.
در اصل محصولات «عادت ساز» در ابتدای استفاده ویتامین‌هایی هستن که مصرفشون خوبه، اما بعداز مدتی به مسکن‌هایی تبدیل می‌شن که برای کاهش درد مجبوریم ازشون مصرف کنیم. اون درد رو «عادت» (یا به عبارت بی‌رحمانه تر «اعتیاد») ایجاد کرده. در حالی که پیش از این اصلا چنین دردی وجود نداشته.
می‌تونید به روزهای قبل از «عادت کردن» به شبکه‌های اجتماعی فکر کنید و روند عادت کردن ما به اونها رو مرور کنید. اونها به آرومی از محصولاتی که «داشتنش خوبه» یا همون «ویتامین‌ها»، به محصولاتی که «باید داشت» یا همان «مسکن‌ها» تبدیل شدند.
با این نگاه به محصولاتی که خودتون تولید می‌کنید نگاه کنید. می‌تونید اونها رو به محصولاتی «عادت‌ساز» تبدیل کنید؟
پی نوشت۱: از یک منظر، «عادت» و «اعتیاد» تفاوت معناداری با هم دارند. «اعتیاد» معمولا خودتخریب‌گرانه است، و ساختن محصولاتی با هدف ایجاد اعتیاد به استفاده از اونها، به معنای آزار تعمدی مشتری و کاری غیر مسئولانه است. اما «عادت» کارهای رایجی رو شامل میشه که طی روز انجام می‌دید و می‌تونه اثر مثبتی در زندگی یک فرد داشته باشه.
پی نوشت ۲: همه محصولات نیاز ندارند که عادت ساز باشند. به این که شما تمایل دارید مشتری به محصول شما عادت کند یا نه، فکر کنید.
برداشتی از کتاب «قلاب: چگونه محصولی بسازیم که مخاطب را شبانه روز درگیر کند» نوشته نیرایال.